易车专访伊士曼高性能膜部门中国区商务总监--赵志伟

作者:6up  来源:6up扑克  时间:2020-04-18 23:03  点击:

  赵志伟先生:对于膜这样个品类的产品来说,其核心竞争力主要包括品牌、产品力和服务体系这几大方面。500)this.width=500 align=center hspace=10 vspace=10 rel=nofollow/>

  500)this.width=500 align=center hspace=10 vspace=10 rel=nofollow/威固,在中国有很强的知名度,而且大家都知道它是一个定位高端的品牌,实际这个品牌历史可以追溯到1993年,至今已有20多年的发展历史,畅销全球20多个国家,累积超过2500万消费者已成为威固车主,包括大量拥有品牌忠诚度的、重复购买的车主。所以这个品牌不仅客户群有较好的质量,而且客户的认知度、偏好度、喜好度也都很高。

  从产品力来讲,在窗膜领域,威固因其创新的XIR技术而被业界熟知。XIR技术能够确保威固产品的高透光、高隔热。在漆面膜领域,威固去年年初上市的产品性能卓越,并因其“GREAT”标准成为同类产品中的翘楚。威固漆面膜去年销量不俗,在中国市场基本已是一个领先的品牌。不仅如此,我们也会在品牌与产品相匹配的方面下功夫。比如威固的漆面膜,我们匹配的是市场领先的V100漆面保护膜,并带来了宽幅72寸的产品,适合更多大机盖的机型,包括市场上厚度不凡,适合剐蹭要求更高的客户的V1000。从产品力来讲,这些达到了国际标准的优质产品,可以说树立了行业标杆。我们从客户那边也得到了很好的反馈。

  还有一个核心竞争力在于服务体系。此次重振威固品牌战略,涵盖了窗膜和漆面保护膜业务,两者将以统一的品牌、门店升级形象以及全新的产品包装亮相市场,同时一系列创新的产品和服务也正在更好地为不同的消费者提供服务和体验。凭借我们的品牌、核心技术、百分之百原装进口,以及专业的数据软件系统和精湛的贴装技艺,为消费者提供高端的一站式服务。

  这些都是威固的核心竞争力。我们相信,从今年年初的战略调整开始,在接下来的一两年内,威固将会进一步巩固高端品牌的定位。比如,在很多城市大多车都贴威固窗膜,这让我们首先确保了威固窗膜的市场份额,同时我们也会加大威固漆面膜的推广,通过找到新增市场的一些机会,让我们的品牌持续发力、持续向好。

  赵志伟先生:优质的渠道合作伙伴是品牌成功的关键。威固品牌重塑计划在调整分销模式上的方向和目的就是进一步为终端客户,包括零售门店4S店、终端车主,提供更及时更优质的服务。我们会强化一些省级区域的服务商、经销商,把他们的角色从单纯的分销向分销加服务商的角色做变化。我们也会制定一系列的衡量标准、跟踪以及鼓励方式,来提高这些省级和区域服务商的服务能力。因为只有把门店服务好,门店才会更好服务车主。

  所有威固的经销商、零售门店、4S店服务商,都是直接由伊士曼公司授权或认证。客户可以在伊士曼官网,以及威固品牌的官方微信公众号”V-KOOL威固汽车膜“上查阅公示。

  同时,在这次威固品牌战略重塑中,我们会根据主机厂、4S集团以及一些特定客户做量身定做的解决方案,而不是单纯的品牌和产品。我们更强调解决方案,这是在这次品牌重塑中的一个重点。中国市场太大、太复杂,客户不一样,需求也不一样。在一些小的市场可能做定制化的解决方案,会引发投入产出的问题,但是在中国不存在这个问题。我们对于中国市场的一个重要思考就是在威固在进行品牌重塑过程中亦会针对一些特定的潜在客户定制一些解决方案。这就是我们品牌重塑对于渠道客户的主要考虑和影响。

  赵志伟先生:销售模式主要包括渠道经销商和终端门店两大方面。膜的产品非常强调产品和服务的结合。在渠道搭建这块,威固战略重塑之后,我们目前的模式现在是“3+2+N”。“3+2+N”是什么概念呢?“3+2+N”中的3,指的是我们在全国有三家专注做零售的运营服务商,完全实现窗膜和漆面膜的双膜合一,不断强化门店运营和服务能力,让消费者有更好的消费体验。这三家下面还有其省级的服务商,然后再下面是门店。“3+2+N”中的2,指的是我们在全国还有两家专门针对于4S集团的。我们称之为做PDI的服务商。我们会分不同的项目,让这两家专门去做4S集团和4S门店。当然也有些门店,比如卖高端车的门店,也会在漆面保护膜的基础上加上窗膜的产品。中国市场的变化很快,我们要根据不同的项目、针对不同的服务商定制不同的方案。所以,我们的整个渠道搭建仍在不断升级,也欢迎更多志同道合的伙伴加入到威固渠道中。

  不管是刚才讲的哪种模式,省级服务商或全国区域的几大运营商或项目运营商,作为厂家来讲,我们都是直接授权,包括那三家专注做零售的及其零售渠道的运营服务商。我们目前在全国约有一千多家的零售门店,其中做4S集团运营的服务商大概几百家。这些都是完全由伊士曼直接授权的。这就确保了从威固、从厂家到我们授权服务商、到门店、到车主,整个这条链是畅通的,并用统一的标准去衡量和考核,确保渠道能提供更好的服务给车主。

  我们整个渠道体系都是在把“代理商”向“服务商”转变,我们更多的层面都是定位在服务商,而非代理商,因为我们希望这“3+2+N”的模式能给到不同的客户提供相应有价值的服务。

  赵志伟先生:在复工前,伊士曼成立防疫防控团队,筹备口罩、消毒液等防疫物资,采取多项措施以保证员工的安全与健康,保证员工的安全是我们防疫举措的重中之重。与此同时,为了帮助门店更好的防疫,伊士曼给所有的门店培训了“疫情期间安全贴膜”,从店面消毒、员工健康、贴膜流程、汽车消毒以及贴膜交付所有的方面进行了严格的防控。

  目前来看,疫情对第一季度的新车销售影响不小,但对伊士曼的影响相对有限。其中,就威固整体出货的完成情况来说,略低于之前的预期。尽管公司在年初做计划的时候并未预料到会有疫情发生,但现在即便面对疫情,伊士曼旗下的几个品牌在中国还是拥有不少机会。

  其一是新车购买的需求变数相对较小。新车消费不同于餐饮。就餐饮业来说,消费者二月份没有外出就餐,可能三月份也不见得去补。但对汽销来说则不同。那些存在购车意向的,即使他们二月份没购,也可能会放到三四月份、或者再后面。

  其二是战略调整的效果已经初见成效。事实上,就公司整体而言,我们自去年下半年起就已经陆续开始实施了诸多业务调整。比如,威固启动了品牌重塑战略,旨在通过汽车漆面保护膜和窗膜双膜一体,为消费者提供一站式服务,从而更好地服务中国汽车市场。此外,我们也就一些大的或者后期有发展潜力的项目予以了充分关注。比如说特斯拉,我们在去年就已经也做了大量准备和渠道调整。

  总体而言,我们持续看好中国市场的长期潜力,对疫情恢复中的中国市场保持信心。加上总部对伊士曼中国的业务板块亦有较大的支持和投入,我们目前仍将按照今年年初既定的目标执行 。

  赵志伟先生:从行业的整体面上看,汽车膜市场今年可能会出现同比10%至20%的下滑。但具体来看,许多机会点也同时存在。

  第一,新车消费可能蓄势待发。尽管今年整车销售持续下滑,但威固却在稳步推进品牌重塑战略,不断将窗膜和漆面保护膜业务两者以统一的品牌、门店升级形象以及全新的产品方案亮相市场,并加大对了新能源汽车板块的重视。据我们分析,疫情过后,私家车出行的消费需求可能会更加旺盛,就像当年非典之后很多人都想买台新车一样,这将成为在一二线城市增购的驱动力。而在三四五线城市,其私家车保有率本来就有提升的空间,当大家都想减少公共出行时,汽车新购的刚需也就凸显出来。500)this.width=500 align=center hspace=10 vspace=10 rel=nofollow/>

  第二,各地新政可能刺激消费。不论是一线二线城市,还有一些三四线城市,一旦当地出台一些促进汽车销售的新政,其刺激作用必将立竿见影。在目前整个大行情都存在挑战的情况下,我们也看到复工复产带来的机会。有的集团工率达到80%,有的则有30%。因此,我们就需要率先从复工率高的集团开始发力。

  第三,豪华品牌可能不降反升。从品牌定位来讲,我们的目标消费群是BBA、特斯拉、雷克萨斯等品牌车主。在豪华车销售方面,我们看到,我们的合作伙伴销售情况也都较好。我们相信,消费升级这一趋势不会改变。当然,在这疫情期间,今年第一季度、第二季度的销售要快、调整也要快。比如,对于抢复工的集团和门店来说,当下需要更多关注怎样帮助车主安心消费,提供相应的环境和流程、物料,让车主进了门店之后可以放心消费。所以从我们的角度来讲,我们会就高端的窗膜和高端的漆面保护膜,向这些集团提供一系列解决方案,包括做集客计划。另外,销售策略的调整也需要尽快跟上。眼下,4月初,我们看到中国车市的新车销售整体开始抬头。在这个情况下,我们就要针对不同集团和门店进行不同的策略调整,包括一些国产率比较高的豪华车型。

  赵志伟先生:新能源汽车这个板块,值得大家关注。我们已经与特斯拉进行了战略合作。中国市场这些新的机会点,需要细心去关注,因为这个多元化的市场正在飞速发展。所以从我们的角度来,伊士曼旗下拥有龙膜、圣科、琥珀光学和威固四大车膜品牌,这样的品牌结构以及多品牌战略可以提供给消费者多种选择的产品和服务,涵盖汽车窗膜、漆面保护膜以及安全膜等完整汽车解决方案,从而满足不同需求。得益于近几年我们在渠道搭建方面所做的大量调整和基础工作,在面对这场疫情的危机,我们能更好更多地看到了其中的机会。

  赵志伟先生:目前来看,窗膜的新车市场会更大,漆面膜则会有较大的局部性,但存量车亦有机会。其中,存量车市场正在快速变化。有的二手车,可能就跑了一两千公里、开了两三个月后,就进入市场交易了。很多消费者会以优惠的价格购入准新车之后,再贴窗膜。因为用户也知道,窗膜对于驾乘体验的影响特别大。所以,这也是一个机会点。再如4S店,包括我们接触的几个大集团,虽然他们现在的新车暂时销售受影响,但每个月回店保养的车辆,则为升级销售或者新内膜的局部加装带来了机会。

  易车编辑:新能源车这几年应该是我国最热门的细分市场。你们有没有与新能源车企的其他合作或者方向?

  赵志伟先生:实际上,我们非常关注这个增量市场。我们关注到新能源汽车的车主对于膜的要求跟传统燃油车的车主有一定差异,因此我们会调整我们的产品。另外,新能源汽车的销售模式也跟传统的不一样。我们作为品牌方在与新能源汽车的合作当中,是产品、品牌加服务的提供者,匹配了线下的门店为客户提供贴装服务。新能源市场增长迅猛,但我们最重要的是把产品、品牌和服务打通之后,再不断增强竞争力。500)this.width=500 align=center hspace=10 vspace=10 rel=nofollow/>

  另外,我们在北京有五家贴装中心。事实上,我们在很多城市都会有相应的贴装中心,希望让车主能够拥有适合他的产品,同时又能在其方便的地方实现贴装服务。 “三分膜七分贴”,大家都知道最好的膜也需要最熟练的技师做贴装。这就符合了车主更年轻化、对品质要求越来越高、对品牌要求越来越高的诉求。

  我们完全突破了之前销售膜的传统思维模式,已经转向在未来发展有更多机会、后续能实现更多销量的销售模式上做足功夫。现在来看,我们的创新之举不仅得到了行业包括新能源汽车给予的认可,而且得到了一些传统4S集团的认可。从提振品牌、到产品匹配再到客户体验的升级,伊士曼都积累了丰富的经验,并拥有较强的竞争优势。

  赵志伟先生:首先,新能源汽车的前挡玻璃相对较大,甚至有些是直接连接天窗的,所以膜的隔热性一定要好,隔热不好就很麻烦。其次,新能源汽车很多的技术是需要不能阻隔信号的,从最基本的ETC,到车里的一些电子元器件,特别是新能源车到了L3级还有一些自动驾驶方面的功能,不阻隔信号是对膜的重要需求。再次,在满足高隔热、不阻隔信号的同时,还需要透光的出光率更高,这样的驾乘体验才会更好。我们也会有一些新的产品,包括窗膜和漆面膜,会针对新能源汽车带来不同的套装。比如,在前后杠、后备箱保护条等会局部匹配不同的产品等。总体来讲,高透光、不阻隔信号、非金属、高隔热,这些都是需要极高技术含量的。

  易车编辑:到具体执行层面,你们在质保和服务方面有哪些更新的政策或者变化?

  赵志伟先生:威固,以及伊士曼旗下的龙膜、圣科等几个车膜品牌,出现问题的理赔率都远低于行业平均水平。不能说可以忽略不计,但确实是特别低。我们携手整个渠道的合作伙伴共同追求高质量服务。从产品的角度来讲,来自伊士曼官方渠道的正品产品,必然会提供给车主提完整的质保和服务。只要是伊士曼正品的产品,消费者是可以放心的。如果遇到问题,车主、客户可以联系给他提供服务的店家,或者在威固官网上联系我们,也可以到门店进行沟通和交流。

  易车编辑:威固的窗膜和漆面膜召合并之后主推双模一体的模式。我理解95%以上的车主都会有窗膜的需求,但对于漆面膜的需求和认知却相对薄弱。双模一体这个模式要如何让消费者可以更好地理解和接受?

  赵志伟先生:双膜一体这个概念是在零售渠道这一块。去年我们的零售门店是这样:做漆面膜的只做漆面膜,做窗膜的只做窗膜;有些车主既想贴窗膜又想贴漆面膜,就要两家跑。今年,我们为适应这类车主的需求,就把门店调整为既做威固的窗膜也做威固的漆面膜,并同时满足了这三类消费者的需求:只买窗膜的、只买漆面膜,或两个都买。实际上这就是通过优化门店提升其对于车主服务的能力。因此,从今年起,我们发展的门店基本上都会是双膜一体店。这些门店均可在我们的官网和官微上查询到。

  为了提高门店的服务能力、提升车主的体验感受,我们也会将双膜一体门店分为不同的级别,包括7V不凡门店、5V旗舰店以及3V和2V的门店。其中,7V不凡门店在中国市场的定位是全球最顶级的高级别门店,其匹配的窗膜、漆面膜是威固旗下ULTRA这样的高端子品牌及其专供产品系列。同时在不凡门店、旗舰门店我们厂家也会有更多的关注,提供更多的支持。对整个市场来讲,双膜一体店今年呈现出显著的改变,从而对车主的消费体验带来较大的提升。

  易车编辑:双模一体零售渠道合并后,对于原来单做窗膜或者漆面膜业务的,威固会在产品培训和技术方面地扶持力度和服务方面有哪些变化?

  赵志伟先生:双膜合一后,所有授权门店都将直接获得来自伊士曼厂家的支持,比如技术支持,我们每年都将举办数十场分级别的专项施工培训,来自伊士曼亚太培训学院的资深培训师将传授施工技巧,帮助门店培养更多的贴膜人才,从Installer,到Master,到Master of Master,再到7V Master of Master,帮助门店提升施工效率及车主满意度。500)this.width=500 align=center hspace=10 vspace=10 rel=nofollow/>

  除了施工培训,我们还将开展营销类的课程,比如数字化营销,网络营销,再到销售培训,包括销售话术、引流和高卖,产品体验,这些实用的课程也将通过线上课程的形式惠及到所有门店。而美国技术团队正在研发的CORE裁膜系统,网罗全球豪车车型数据,且经过实车验证,帮助门店提升裁膜效率,更符合威固车主追求科技感的需求。

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